保健品卖货套路多：家访看你家鞋柜！

记者应聘，人事主管宣讲：　00后女孩月入过万　不到一年升经理

位于济南东部的一家食品超市，顾客并不多；从超市旁的楼梯上到二楼，却格外热闹。二楼门口没挂牌子，右手边的会议室里，墙上挂着“喜迎某某三周年，感恩贵宾福利日”的条幅，屋里挤满了老人。十几分钟后，负责招聘的人事负责人匆匆赶来。“带毕业证了吗？”当记者告知没带毕业证后，该负责人的下一个问题是：“什么时候能来上班？”就这样，记者入职了这家通过国家企业信用信息公示系统并未查到的“某某健康食品有限公司济南分公司”。“一名2000年出生的小女孩来到公司后不到一年，业绩达到60万，现在升任经理了。”人事负责人向记者介绍，卖出一套产品，业务员提成5%，办理会员卡也有相应奖金，有的推销人员月工资能达上万元。

上街收单，老员工教“话术”：　老人能买多少货　迎面走来就有数

外出发放传单是工作人员的主要任务之一。传单大标题非常醒目：“喜迎××有礼了”。发传单的地点多为该超市周边或公交车站附近，对象是中老年人。只不过，发传单的工作在这里被称为“收单”。入职后第一天，第一次收单，记者被分配与店总等几个经验丰富的老员工一组。“收单有固定的‘话术’，练好了就不愁收不到单。”老员工告诉记者。一位穿米色外衣的阿姨远远走来，皮肤白皙，微卷短发，看起来端庄大气。店总悄悄跟记者说：“看见这位老太太了吗？平时肯定特别注重保养，很有可能拿货。”说完，他赶紧迎了上去，开始推销：“阿姨，您是不是住这附近？我送一小袋大米您尝尝，好吃就来买。”阿姨连忙拒绝，说：“不用送试吃，我明天直接过去买就行。”架不住店总再三劝说，阿姨留下了家庭住址和电话，并说自己姓赵；店总承诺下午会将试吃装送到她家。“这就属高质量客户，紧跟着服务好，她一定能买货的。”

免费试吃，揽客第一招：　目的是拉人办卡　为保健品出场铺垫

当天下午，记者跟店总来到赵阿姨家。“阿姨，这是送你的大米试吃装和两张优惠券，一张是福利会的品尝门票，到现场能领取莱芜本地特产山鸡蛋一份，还有一张是大米优惠券，限量购买5斤装大米。”店总说个不停，“阿姨，明早一定要来我们超市参加活动啊。”销售会的第一天，约定早8点开始。7点半左右，会议室已座无虚席，六七十名老人挤在里面，工作人员拉上了窗帘。工作人员将讲师介绍的商品装在小纸杯里，发给老人免费品尝。

在这家超市组织的福利会上，讲师一边讲健康知识一边鼓动老人们买产品。

赵阿姨告诉记者，她共品尝了七八种，有凉拌海带丝、蓝莓果干、鱼肉肉松、黑豆粉、红酒等，“我觉得都挺好的，最喜欢吃的还是蓝莓果干。”品尝结束后，讲师开始介绍超市的会员卡。“会员卡其实就是储值卡，卡是免费送的，充值后购买超市所有商品都可享受会员价。每个月的5日、15日、25日是会员日，可享受员特价，后期还可进行会员积分兑换礼品。”几名老人起身准备离开，工作人员马上大声说：“福利会结束后，到场的所有老人都可领一小袋6只装的鸡蛋，夫妻俩一块参加的，可领三袋！”那几名刚起身的老人，立马就坐下了。最后，包括赵阿姨在内的很多老人办了会员卡，带着鸡蛋走了。当天下午，记者跟店总又来到赵阿姨家，送上办会员卡赠送的黑豆粉和福利券，邀赵阿姨第二天继续参加福利会。“赵阿姨，明天上午您还要继续参加福利会啊，您现在是会员，能享‘会员专享三重礼’，连续三天参加福利会可领黑小米、胚芽醋和黑枸杞。并且，明天还有商品秒杀活动……”

重头戏出场：　讲师让老人试吃保健品

第二天的福利会，只有办理会员卡的老人受邀参加。福利会一开始，会场先播放起五行健康操音乐，讲师带着老人一起做操，并提醒老人平时多注意健康。老人们关心的商品秒杀很快开始。“内蒙古牛轧糖惊爆价20元一斤，每人限购一斤。”讲师话音刚落，就有几位老人举手示意要买。“125毫升的三鞭酒惊爆价2元一瓶，每人限购一瓶。”一听价格十分优惠，许多老人动了心，纷纷掏钱购买。就在老人们陷入火爆的商品秒杀时，讲师开始介绍当天的重头戏——“古巴国宝——PPG”。从来源到生产加工、服用功效，讲师讲得绘声绘色。最后，工作人员给在场老人每人三粒含“PPG”的“同仁雪康”和一杯红酒，叫大家现场用红酒送服。不一会儿，红酒杯都见了底。

　多数老人检出斑块。

免费送医院体检：　检查血管内是否有斑块

第三天的福利会以会员分享心得开场，回答问题就有奖，最后组织大家包饺子，吃饺子宴。讲师提出要带大家去医院做免费检查。检查虽然免费，但要交10元挂号费。吃完饺子，工作人员开车带大家前往一家医院检查。多数老人检出斑块：　“中医大师”出场　一对一推销保健品第四天的福利会，现场仅来了20多位老人。当老人们按席签坐好后，讲师神秘地说：“今天，我们有幸邀请到了北京的医药专家，著名中医大师的徒弟宋大师来给会员朋友讲解健康知识。大家欢迎！”“宋大师”从日常的生活习惯聊到健康意识，讲得热火朝天，老人们在台下听得津津有味。在讲到某保健品时，专家称有四步疗法，能清除动脉粥样硬化斑块。这时，前一天的体检报告发到每位老人手中。记者翻看体检报告发现，大部分老人检测出了斑块。讲师再次出现，让工作人员播放起比较欢快的音乐。“叔叔阿姨们，我们今天限时优惠，现场预订产品赠送相应礼品，还可以抽大奖。”讲师在讲台上不停播报着：“李叔叔购买产品一套，赠送价值268的红酒一瓶，抽中黑豆粉一袋！”听完讲座后，吕阿姨和老伴并没表现出购买的意愿，“宋大师”将二人请进旁边的小办公室。最终，吕阿姨还是没购买。赵阿姨经不住劝说，购买了一套价值3960元的产品。按照“宋大师”的说法，这是一个人半年需要服用的量。

入户家访收集信息：　孩子与老人同住　是销售最大“干扰”

第四天下午的家访是例行工作，目的是收集顾客信息。在聊天过程中，看顾客有没有钱、是不是有保健意识、空闲时间多不多、有没有相关的需求、能不能当家做主等。“注意观察顾客家中的装修和陈设品位、有没有服用保健品。”店总在开会时强调：“你们要观察鞋柜里鞋有多少，如果鞋多，就证明老人和孩子一起住或者孩子经常来。孩子是销售的干扰因素之一，所以老人是否和孩子住在一起，这一点很关键。”会后，一位老员工意犹未尽，“语重心长”地跟记者解读着“套路”：首先，以免费发送小礼品吸引老年人参加讲座；其次，要展开“温情攻势”，对老人嘘寒问暖，取得他们信任；最后，请出所谓的“专家”洗脑，将身体疾病放大化，造成恐慌心理，从而掏钱购买产品。“做好服务是销售的基础，一定要热情招待，细心的服务才能打动顾客。”小牛今年刚满18岁，已是该公司的老员工了。他向记者介绍自己的心得：“有位老人常买我们的产品，其实也不是为了吃，他希望我找他聊聊天啥的。其实，很多老人缺的不是药，是关心。我们多关心关心，自然就亲近了，把东西卖出去也就不是问题了。”

近年来

全国各地屡屡出现“老人购买养生保健品花光养老积蓄”的报道

病重了不相信医院，而是相信保健品

前赴后继地掉进养生保健品陷阱的老人真的不算少数

为什么老人死心塌地地信骗子呢

人家“干爹”“干妈”叫的亲啊

其实，可能子女的陪伴就是一剂良药

这比吃什么“保健品”应该都强

此外，提醒老年朋友们擦亮眼睛，不要轻易被洗脑

本报记者